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同事身价过亿的时候,而他却扭头就冲进4万亿的行业
2017-10-12 来源: 网络
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先后在大国企、大民企磨炼7年,仅仅因为朋友一句话而一脚迈入物流行业,短短4年就织出一张全国性的网络,估值超过70亿。他就是运满满的创始人,张晖。

2004年,那是一个春天。那年,扎克伯格的Facebook横空出世,马云的支付宝崭露头角,而在第28届雅典奥运会上,我国运动健儿勇夺32枚金牌。

然而,好运并没有降临到26岁的张晖头上。他北邮硕士毕业后兴高采烈去了一家大国企,结果只干了半年就郁闷了,“工资刚刚到手,一交完房租就没有了,何日是头?”

彼时,杭州西湖旁边的阿里巴巴正高速扩张,地推团队严重缺人。于是,2005年,张晖挥师南下,成为了阿里系的一员,“负责B2B的销售和推广。”试用期的那2个月,他7点准时出现在办公室,自己给自己打鸡血,“每天拜访8个客户,拿下3个有效客户。”

当时,阿里主打的是诚信通,“拉中小型企业加入会员,解决网络信用问题。”不过,长三角的制造工厂大多建在郊区,张晖一出差就是20天,差旅费花了不少,但是业绩却提不上来。为什么?上海很多小微企业根本不用网络,做生意都是一手现金一手货,“踏实,网络不靠谱!”

没有办法,他只好转战珠三角。没有想到一换地方,机会就来了,整个珠三角做的全是进出口贸易,“货款一般滞后3-6个月。”于是,他就在顺德的网吧里熬了3个通宵,做成一本小册子,整合网上2000多宗国际贸易纠纷,“全都是信用问题,赔款最高超过10万!”

然后,逢客户就掏出材料,“见一个说一个”。有工厂吃过亏,开始用阿里的诚信通,发现确实好用,“不用担心货款,账期也有保证。”结果,当月就搞定40多家小工厂,到了年底,客户已经发展成2000多个,“超出任务的3倍多。”

此后,张晖先后升为小组长,销售主管、区域总监。6年后的2011年,他已经做到了广东大区的总经理,成为阿里系非常年轻的高管。这期间,张晖认识了程维。当时程维是支付宝B2C事业部的副总经理,也是副总裁王刚的管辖地盘。

王刚那眼睛多毒啊,一眼就发现了张晖、程维,“这俩小年轻绝非等闲之辈。”当时,阿里正在实施内部原始股,王刚顺水推舟帮底下100多业务骨干申请了股份。等到2007年,阿里巴巴网络在香港一上市,张晖、程维就成了百万富翁。

人一有财,气自然就粗。此后,程维、张晖先后离开阿里。你知道的,程维创办了滴滴打车。而张晖则在南京做起了闲云野鹤,开始享受生活,只是偶尔在闲暇时间,研究一下外卖、快递等行业。他本想投点小钱,却发现全部处于一片混战当中,只好作罢。

城中无甲子,寒暑又一年。却说短短两年光景,程维和他的滴滴就已经成长为独角兽,尤其到了2013年B轮融资过后,程维身价已经逼近50亿。

张晖无法淡定了。当年8月,和王刚喝茶,老领导的一句话触动他的心思,“滴滴做的是人车匹配,物流市场也可以货车匹配。”说者无意,听者有心,张晖就此决定进军4万亿的运输市场,“做一个货运的滴滴。”

王刚自然会做人,立马投了80万。于是,2013年9月,张晖在南京新街口的华容大厦租下3间办公室,开始开发系统。你想啊,张晖本就是南京航天航空的本科,北邮的通讯工程硕士,APP那点初级算法、完善界面的事情,还叫事儿?所以短短两个月就搞定了APP,取名“运满满。”

产品一出来,接下来的就是市场拓展了。此后一个月,张晖转了全国30多条省级公路,50多个配货市场。不过,就在成都传化,他一进物流市场就傻了眼,“超过1000辆重卡排队等货,一眼过去看不到队尾。”当时,黄牛党仅靠帮人排队,一个月能赚了上万元。

“帮我搞定那些中间环节,我肯定用你的软件!”每个物流市场的负责人都这么与张晖说,可张晖不敢拍胸脯!是的,出租车是一个完全标准化的行业,而货车运输却完全个性化,“货物、车型、载重、装卸、价格、结款方式,全都不一样。”

再深入了解,发现自己耗了两个月心血写的APP根本起不了作用,“供需双方各执一词。”

一方面,配货点数量少得可怜,“一般省城只有一个,江苏算是运输大省,也只有南京、无锡2个配货点。”并且配货方式很落后,“在小黑板上记录货源信息,靠人工匹配车主和货物。”正因为如此,配货市场损耗奇高,“货车空返率平均超过40%。”这也就是为什么货运司机冒死也要超载上高速了,得把后面的空载损失补回来啊!

另一方面,货主也很恼火,很多时候着急送货,却联系不上最快的货车,只能在物流市场干等消息。中间的货运市场也好不到哪里,一到节假日高峰,加班就成为常态,“清早6点就上班,一直到晚上11点半还在核对信息!”

“必须对APP进行升级,同时解决三方的痛点!”为此,张晖决定从信任、方便、快捷3方面入手,再花6个月对APP进行打磨。

第一是提高司机与货主之间信任度。“发挥平台的权威性,”所以,张晖在司机注册后,会派出地推团队,进行实地查证、“对营业执照拍照确认。”

同时,,他推出GPS定位管理,货主可以在手机上查看货源动向,随时监督,“进一步确保货物的安全性。”交易完成后,车主、货主双方彼此评价,积累信用分数。

第二是方便上手,保证每个客户不经培训都会用、能用、爱用。为此,张晖要求APP用户界面简洁,货主只填写货物、路线、价格等关键信息。

当然,大量的功能隐藏个人主页上,只要你想用,除了发布货源、车源、专线等信息外,还能公开用户体验,“在朋友圈里分享使用心得。”物流公司呢?只需要上传货源信息,发布物流专线,3分钟内就解决问题!

第三是最大限度提高车、货匹配的速度。APP的背后是大数据,云计算,通过交易关系图谱,司机在哪儿卸货、离哪个货源最近、载重量多少、运输路线,一目了然。

同时,还可以精确计算出路线、货物和价格的比值,当用户数据积累到一定数量,车辆流向就自动调整,如从A—B的来回运输,转变为A—B—C的多点运输,“进一步增加运输效率,提高货车利用率。”

“磨刀不误砍柴工,”有了2.0版本的APP,张晖踏实了。此后,他拿出当年做诚信通的经验,建立了100多人的地推方式,5人一组,以南京西郊的配送中心为中点,辐射周边100公里、200公里,“初期终点定在长三角。”

然而,配送中心地处偏僻,货车司机年龄偏大,根本不会使用手机APP。怎么办?这难不倒张晖,他就带着地推团队那些90后小伙,背着行李,驻扎在卡车司机落脚的小旅馆里。

六点不到,趁着卡车司机刷牙、吃早饭的功夫,张晖就举着手机现场演示,挨个说服卡车司机下载运满满APP。

当时没有钱啊,搞不起补贴,只能打感情牌,“在小旅馆的洗浴中心碰到熟悉的司机,就送块香皂、搓澡巾!”当然,动了黄牛的利益,人家也不是吃素的,张晖的策略是识时务者为俊杰,“打得过就打,打不过就跑。”

正是靠着苦干+蛮干,一个月后就搞定了1000多客户,2014年4月,南京还是倒春寒,张晖心里却暖洋洋的,因为同时有100个货主在平台上发布货物信息,“路走通了!”

这时,专门投资创新企业的光速安振嗅到了货物运输的巨大机会,当即送来上了3500万的A轮融资。

有了钱,张晖马上走出了长三角,开始对外扩张。他先从自己熟悉的深圳、广州等地开始着手,仅用了2个月,就在珠三角站稳了脚跟,地推团队也增加到1000人。此后,他一路北上,闪电拿下长沙,武汉。

然而,2014年8月,张晖在成都遭遇了强大的阻力。要知道,成都是西部的物流枢纽城市,“货源多、货量大,光货车司机人数就高达300多万。”

一开始,张晖只派了一支6人小分队赶赴成都。很快,他就发现情况不妙,“连配送中心都进不去,一天只能推广4个人。”为此,张晖连续派出3波50人的大部队奔赴成都,“不惜一切代价拿下西南重镇!”

当时,成都的物流园多达100多个,一半以上都通过卖门票来获取收益,“管理非常严格,司机付费后才能入内提货。”地推销售部队假装司机,想混入物流园,结果被发现了,并和园区发生了几次冲突。没有办法,只好改在门口截人。

当年十一,2万多个司机扎堆提货,眼尖的销售主管很快发现周边的饭馆、旅店人满为患,“全是司机师傅。”于是,张晖赶紧带着大部队赶过去,挨个小饭馆套近乎,“搭讪司机,介绍功能,当场完成网上交易。”

就这样,2个月后拿下成都。从此,运满满的用户突破150万。

然而,一方欢喜一方愁。这边,运满满降低空返率,方便了广大司机师傅。那边,物流中介和黄牛可没饭吃了。要知道,大量的货源都集中在中介、黄牛和经纪人手中。

结果,当年5月,成都市场的中介、黄牛一看见在配货中心晃悠、找司机搭话的推广团队,就上前推搡打架,甚至找黑势力威胁恐吓。怕么?当然不!张晖性格里的江湖气冒上头,“正面迎战!”

当然,这个迎战不是消灭敌人,而是化敌为友。因为他发现中介资源确实不可小看,“大多从事货运超过20多年,经验丰富,了解货源。”

更重要的是,在货运市场上,客户更容易信任以前的熟面孔,中介、黄牛可以起到信用背书、讨价还价的作用。“中介提供的货源让车主放心送货,运满满则把交易时间缩短,1+1大于2啊!”张晖一拍大腿。

此后,他果断拿出1个亿,支付给成都、武汉等全国的货源中介和配送中心,结果当月就引进超过100万个货源、车主信息。当年9月,有南京的师傅给张晖寄来一首打油诗,“场内配货写黑板,场外配货运满满,两个方法结合用,赚钱速度翻一番。”

到了2016年底,张晖的地推团队已经搞定全国200多个城市的物流中心,形成近到南京、远至西藏的全国运输网,用户数量超过500万,日成交量达到10万,占据全国70%的市场份额。

为提高效率,2017年的9月25日,张晖推出满运宝,“缴纳交易保证金、担保运输折损。”他特意拿出1个亿的专项保障资金,“给货车司机多一份保障,提升职业尊严!”短短一个月,满运宝在江浙沪的日交易额就超过600万。

如今,运满满已汇聚全国390多万重卡司机和85万货主,覆盖全国315个城市,日成单24万单,成为全球最大的整车运力调度平台和最大智慧物流平台,“司机平均找货成本从2.27天降低到0.38天。”时至今日,张晖带领运满满完成7轮融资,估值超过70亿。

“今天不是想不想优化的问题,而是每个人都要优化,如果不是数据的拥有者,那么就要使用它,否则将面临被淘汰。”

责任编辑:豆豆
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