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运营经理必看:怎样从零组建运营团队?
2016-02-28 来源: 网络
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 朋友通过“在行”找到我咨询产品运营的方法,于是在某个下午的时间大家坐在一起闲聊。讨论中得知团队在做一款防伪产品,创始人也是在与行业客户讨 论时决定做这个产品的。产品很快就上线,但运营团队还没开始组建,所以特地来学习运营相关的人员角色和考核等方法。在交流的一开始,我发现了这个团队的一 个致命问题:产品近期就要上线了,但到目前为止都没有一个产品定位。于是我们的对话就从产品定位展开。

  产品定位决定产品成败

  创业者:我的防伪产品是根据客户要求做出来的,经过确认他们有明确需求,所以我们不需要再进行产品定位了。

  点评:任何产品在研发前都应该找到目标用户并进行产品定位。

  产品功能的开发要从用户画像确认,运营的工作也需要依据产品定位去针对性的做分阶段动态运营。可以说,产品定位不仅是产品研发的起点,同时也是开展运营工作的前提。

  防伪现在有大量的像涂层之类的标签,虽然是普通的防伪,但也能满足普通人的需要。大家为什么使用我的防伪产品,就是说我的产品与其他的有什么区别。所以,我们还是要深挖你的产品,我和这些人有什么区别。

  第一个,你的目标客户是谁。要找到一个在市场上的范围,然后把这个范围先理清。我们把这个叫做第一步,就是用户方向。就是他是谁,这帮人是谁。虽然是2B的,但2B也面临目标客户问题,要明确哪些企业是你的目标客户。

  第二个,你的产品定位要用一句话去概括,不用很细,但是要清楚我的产品主张做什么,不做什么,这才是最基本的。要找到自己的价值的实现点,这不光涉及你的产品,你的运营后面也是要基于这些去运营。

  你的产品定位需要细化,因为你说的越大,面临的竞争对手越多,比如说做安全,有很多,汽车的防弹玻璃,手机杀毒软件,这些都是安全,你肯定不 想跟他们竞争。所以你就不能说你是防伪,应该再聚焦,把那些人都区别掉,就是在一个特殊领域里面怎么去发挥你的价值。你一定是跟那些涂开的防伪标签不一样 的,其实你就是要发挥不一样的地方,同样防伪标签能做的,你就不能再多说了,你要提供在他之上的特殊的产品价值,这就是你的产品的定位。如果你的产品和标 签那些区别不开,就是你自己的价值没能凸现出来。这也会影响到你后面的融资。这些东西必须要十分清楚,否则你前期启动会比较难。

  像酒类、茶叶类,这类客户有一个特点,就是单品的价值相对较高,产品的价值很难界定。这些东西的身份属性较强,他本身讲的清楚出处、历史。这 种产品可以纯粹把身份当成价值来进行宣传,所以我们更要聚焦的是这类产品的前期。这些产品有什么共性呢。一定不是说产品对应功能,而是说一个服务特性,我 们喝酒的时候,喝的不是里面的酒精、葡萄,而是一种体验,从酒瓶、酒盖儿整套东西是一个服务。

  我们接受的是一个全方位的体验,像历史、典故,他说不出来,是整体的体验,是一个特性。他不像电池多大多小、多少毫安基本上就决定电池的一个 定价了。我们这个是一个心里的感受,是一个用户体验,励志网,基于此类,茶酒、还有其他类似的其实也是你(防伪产品)的潜在市场,这就是你的目标用户。这就决定了 第一步,做运营的时候给谁做。

  运营对象不是指的整体,像超市、工厂里面的东西,而是说在超市、工厂里面的一个具体的品类。这种品类具有较高价值,拥有它的品牌和背后的故 事,这样你就知道找谁去做运营了。你要把用户画像画清楚,可能是这么一大类,但是你要细分,客户都有共同角色,你只挑对自己投资回报率最高的几类角色,再 做一次筛选,这样就会很聚焦,一个是很精准,他们的需求特别强烈,第二个是你的运营的成本会大大下降,你不会把钱撒在那些弱需求的人身上,因为他们用平常 的刮刮、二维码之类的就很好,创业网 ,你花大量时间去向这类人推销你的产品,你会很累,因为你一提这个东西,他就会和你提性价比。

  要卖给高价值的品牌,茅台1000元钱很乐意再花1元钱防伪,而10元钱的酒就不会。然后你后面就会有你的特性,那个刮刮卡之类的东西,没有 信息,没有承载,没有用户的接受渠道,你的产品有,这些东西就是挖掘出来,你的用户里面有刚需嘛,刚需你就会来找我,你要买,这样你运营的本质就立于不败 之地了,就不会靠拼价格来竞争了。

  从互联网团队和互联网产品出发,不是从产品功能、技术出发,一定是有一波用户,你找到他的需求,所以才做这个产品。这全都是从用户出发。如果你没有找到用户,你的产品只限于把产品实现了,而无法进行后续市场推广。

  拿到目标用户,进行产品定位,这是做运营的第一步,也是做产品的第一步。回溯到产品本身,从起步开始,要从产品定位出发,这样的话就天然的阻 断了一些人跟你竞争的领域,然后你会发挥你最增值的那一部分的作用。在一般的他们能做的地方,你只要做到跟他们一样就行了,在他们做不到的地方,让他们永 远做不到,这就是我的壁垒。

  2B类产品如何运营和推广?

  创业者:我这个防伪产品只需要考虑B端,让企业愿意加入我的防伪产品,这样我的产品就能顺利推广和运营。

  点评:为客户的用户解决场景痛点,你的客户才有可能买单。

  你的防伪产品其实是一个B2C中间的桥梁,你是一个中间商,不直接面对客户,是一个工具、渠道,介入B端,你的App靠B端提供信息,你又作 为一个平台,C端从你的平台上得到信息。所以B端的画像就决定了C端的画像,因为他们是消费的关系。因此你不仅需要考虑B端的客户,也要考虑B端的客户, 即C端,因为只有为你的客户的客户解决问题,B端的企业才会愿意加入你的产品。

  完成了用户画像,然后寻找合适的接触渠道,你的用户是在游艇会里头还是在高尔夫俱乐部里头,还是在高端的思想会里头,这是高端的。

  如果稍微中端的,是在豆瓣里头,还是在微信群里头,找到他们的接收渠道,再去问他们的需求。他们偶尔买一次红酒,就装你的App扫一下,你要给他们一个理由,让他们愿意安装。

  刚开始很容易陷入BC的恶性循环,C说你商品太少了不愿意用,B说你用户太少了不愿意用。所以要让你的商品在冷启动(B端和C端都没热情)的时候,你一定大力要推其中一端,要不然就是往下衰减了。

  运营的时候就是先把这条曲线走到上升通道,推一端的时候,你去抓B端还是C端就是你战略选择的问题了。B段实质上是在做内容运营,C端实质上是用户运营,两边都需要抓,但两边策略完全是不一样的,所以你的运营人员一定要分两块的。

责任编辑:大学生励志创业网
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